第170章 宜家效应
    张烊文点点头：“听说过。”
    所谓宜家效应。
    消费者对自己参与制作或组装的产品会赋予更高的价值评价。
    尽管这些产品的质量或外观并不完美。
    这一效应得名于ikea的商业模式。
    顾客在ikea门店里购买的家具到家以后需要自行组装，而这种参与感会增强他们对产品的喜爱，并且会产生一种珍惜感和更高的价值感觉。
    宜家效应并不是帝豪集团的精英们研究出来的，早在几十年前就已经有一位北美的行为学专家教授提出了这个概念。
    这位教授做过实验。
    他找来一些社会实验者，让他们用卡纸制作难度较高的手工作品例如千纸鹤和青蛙。
    这些参与实验的人没有任何手工基础，不出意料的是，即便按照说明书的步骤也迭的七扭八歪。
    但他们对自己的手工作品评分都很高，满分10分大家普遍给自己打7分以上。
    他又拿这些七扭八歪的作品让路人们打分，结果普遍是1~3分。
    这位教授还准备了手工大师用卡纸迭出来的青蛙，问路人愿意出多少钱来购买。
    路人们对七扭八歪的青蛙出价不超过1美元，但是大师的作品大家普遍超过5美元。
    但当他把作品又带回去，问实验者们愿意出多少钱回购自己的作品的时候，这些实验者的出价往往高于3美元。
    对于大师们的标准手工青蛙和路人们一样，普遍超过5美元。
    这个实验被帝豪收入经典的资料库，他们每年还给这个教授打一笔钱。
    金额的数量不多，也就几百美元。
    但集团给的并不是版权付费，而是出于对知识respect给那位教授的打赏费用。
    意思到位就行了。
    苏澄讲完青蛙以后，又换了个更通俗更容易理解的例子讲给张烊文：“就拿你的高达来说。”
    “当时秦哥想买一个你组装好的现成的高达模型，但你为什么不愿意卖呢？”
    “因为这些高达模型你付出了很多时间精力，还有自定义的涂装和改装件，了很多的心思，所以在你心里是无价的，无法用金钱衡量。”
    “你可以送给秦哥，但是你卖不了。”
    苏澄在解释这个原理的时候，就不再顾及人际关系了，直接把张烊文当时心里的想法给点了出来。
    张烊文其实挺不好意思承认的，他原本以为自己说的话很客气很到位，没想到苏澄早就已经知道他内心的真实想法了吗？
    有点恐怖。
    这跟能读心声有什么区别啊！
    张烊文不得不解释一下：
    “那个，秦哥，其实我说的是真的，模型是真的需要自己组装才会好玩，不然就是个手办似的摆件。”
    “我懂我懂，当时我也就开个玩笑。”
    “那你秦哥玩上高达了么？”
    “才刚起了个头，零件还没动，研究了一下说明书和步骤。”
    “哦哦。”
    苏澄解释完这个理论以后，反而对张烊文抛出一个问题。
    “你觉得唐力在上次案件中的努力占多少？”
    张烊文认真地想了一下。
    他愿意给唐力百分之十的功劳。
    这百分之十是因为唐力找到了苏澄，并且同意了苏澄的方案，做出了他最正确的抉择。
    但苏澄的问题到这里还没算完，他接着问：“那你觉得，唐力自己觉得自己占比多少？”
    “呃……”
    这个问题可把张烊文给难倒了。
    “10%？但结合刚刚的宜家效应，他可能觉得自己的功劳更高一点。”
    “没错。”
    苏澄给予张烊文肯定的回答。
    “我可以给你一个大致范围，唐力肯定认为自己的功劳占40~50%左右”
    ？？？
    差这么多吗？！
    张烊文突然觉得这事儿很有意思。
    客观来看其实顶到天上唐力也就10%左右的功劳。
    即便结合宜家效应，他觉得20%不能再多了，因为唐力真没什么贡献啊。
    “不不不。”
    “唐力虽然没参与方案的策划，但同意了我的决策。”
    “其次，砸墙师傅是他找的，糕点的供货是他跑的，灯具是他装的，玻璃也是他找的专业师傅。”
    “这就能到40%以上了吗？”
    “肯定到不了，但唐力会觉得自己到了40%以上。”
    苏澄解释。
    只要参与了这个过程，就会增强对这个方案的心理所有权。
    即便方案不是唐力亲自设计的，但也会产生这是“他的作品”的概念。
    建筑设计师和工地工人是不太准确但能解释这个现象的例子。
    建筑师会说跟自己的孩子说：这栋楼是我设计出来的。
    工地工人也会跟自己的孩子说：这栋楼是我盖出来的。
    张烊文感觉醍醐灌顶。
    好像自己混沌的脑子里被强行灌进了一种更高级的知识。
    这是在任何学校，任何书本都学不到的东西，哪怕是mba也不会讲这些东西！
    苏澄的讲解通俗易懂，深入浅出，能用大白话把一个较为复杂的概念给他讲清楚，几分钟时间就能立刻明白。
    “澄哥，你其实可以去mba当讲师的。”
    “哈哈哈哈哈我就当是你夸我了。”
    “就是夸你啊澄哥，我觉得你真的很厉害！”
    咚咚咚~
    叶黎敲开了办公室的门。
    “我说怎么找你们找不到呢，你们都在这儿啊！”
    “你们干啥呢？”
    “没啥事儿，我们在聊唐力的咖啡馆。”
    “咖啡馆啊？聊这个干啥，不是都谈崩了？”
    “带小张梳理卷宗方案。”
    “哦哦，那我待会再来。”
    “没事儿栗子姐，你坐呗。”
    “也行，我听听苏组长的高见。”
    宜家效应只是一个铺垫。
    接下来苏澄才回到刚刚张烊文提出的那个问题。
    所以。
    为什么唐柯不认同他的方案起到了关键作用，而认为他的方案只是一些无厘头的操作？
    这就是宜家效应的延伸概念了，是苏澄站在巨人的肩膀上自己琢磨出来的。
    既然高达、模型、家具等等可以产生宜家效应，那么思维、想法这些看不见摸不着的东西也会产生。
    “因为……他没参与？”
    “嗯，脑子转得挺快。”
    “准确来讲是因为我的方案不是唐柯想出来的。”
    “所以他不认同。”
    (本章完)